Si të ndërtoni një ekip me performancë të lartë në shitje

Në çdo koorporatë, biznese të mëdha apo të vogla, struktura e ekipit të shitjes është i rëndësishëm si formohet dhe organizimi i punës mes pjestarëve të ekipit. Nëse deri më tani, struktura e grupit që kompania juaj ka përdorur ka ecur për mrekulli por ditët e fundit shitjet kanë filluar të kenë rënie, atëhere është momenti ta rishikoni këtë strukturë dhe të përcaktoni se cilat nga 3 strukturat e grupit duhet të ndërtoni për të rritur performancën e shitjes.

Kjo është një pikë kritike sidomos për themeluesit e start up-eve pasi eksperienca e tyre në treg është e vogël dhe dilema të shumta apo mendime të pasigurta qarkullojnë në mendjen e tyre. Shitësit më të mirë janë ata të cilët marrin iniciative dhe përgjegjësi. Ju mund të mendoni që mjafton të punësoni vetëm një talent në grupin e shitjeve dhe shitjet do të shkojnë për mrekulli. 

Jeni gabim!

Një raport i Harvard Business Review tregon që 50% e bizneseve të cilët kanë performancë të lartë në shitje kanë proçese të shitjeve të mirë-dokumentuara, në krahasim me 28% të bizneseve të cilët kanë performancë të ulët të shitjeve. Kështu, nuk duhet të mjaftoheni me rekrutimin e një punonjesi të mirë në shitje, dhe të prisni që biznesi juaj të rritet automatikisht. 

Si themelues, është përgjegjësia juaj për të zgjedhur strukturën e duhur të ekipit të shitjeve që i përshtatet biznesit tuaj dhe kulturës suaj, dhe mjetet e duhura të menaxhimit të shitjeve për ta fuqizuar atë dhe për të punuar në mënyrë produktive. Duke vepruar kështu, ju do të kultivoni një mjedis me rritje të lartë që do t’i lejojë ekipit tuaj të shitjeve të shkëlqejë sa më shumë.

Këtu janë tre strukturat themelore të ekipit të shitjeve që mund t’i përdorni për të përmirësuar procesin e shitjes dhe për të ndërtuar një biznes me performancë të lartë në shitje. 

Struktura e ekipit të shitjeve 1: Ishulli

Karakteristikat e kësaj strukture janë:

– përfshin një mënyrë tradicionale të shitjes “sell-or-die” 

– i sigurohen ekipit disa pika themelore mbeshtetëse si: trajnime, produkti ose paketa shërbimit që do shesin, strukturë bonusi, një zyrë, dhe kaq

– çdo shitës është përgjegjës për secilin hap të proçesit të shitjes më vete

– ata duhet të gjenerojnë leads-a vete, ti kontaktojnë dhe ta mbyllin proçesin vetë 

– këta përfaqësues kanë tendencën të jenë më agresiv 

– ata janë në një konkurencë të ashper jo vetëm me tregun por edhe me pjesën tjetër të ekipit 

– kryesisht kjo strukturë është e përdorshme për agjensi imobiliare dhe institucionet financiare

Artikull sugjerues për t’u lexuar: 4 hapa për të optimizuar procesin e gjenerimit të Lead-eve

Pavarësisht karakteristikave e kësaj strukture ajo ka edhe të mirat dhe dobësitë e saj. Lexojeni me vemendje përpara se të merrni një vendim. 

Të mirat:

• kërkohet shume pak mbikqyrje menaxheriale nga njëra fazë në tjetrën, 
• e mirë për proçeset e thjeshta si një ose dy produkte/shërbime për tu shitur,
• i përshtatet kompanive që punojnë në tregjet e krijuara, me nivele të larta konkurrence.

Dobësitë:

• krijohet një mjedis shitje shumë agresive, 
• ka shumë më pak kontroll mbi atë se si brandi përfaqësohet në treg ose sesi shërbimi prezantohet, sepse kjo varet shumë nga stili i secilit përfaqësues,
• për shkak se të gjithë bëjnë gjithçka, është e vështirë të ruhen standartet dhe matësit e shitjeve.

Struktura e ekipit të shitjeve 2: Linja e montimit

Kjo strukturë krijon një ekip shitje të ndarë në 4 grupe të ndryshme:

Grupi 1: Lead generation team

Ata janë përgjegjës të sjellin leads: emrat, kontakte, email, numer telefoni, vendndodhja dhe të dhëna të tjera. 

Grupi 2: Sales Development Representatives (SDRs)

Kanë funksionin e kualifikimit. Ata kualifikojnë duke bërë pyetje që përqëndrohen në nevojat e klientit dhe identifikojnë proçesin e vendimmarrjes.

Grupi 3: Account Executives (AEs)

Grupi përgjegjës për mbylljen e shitjes. Ata kontaktojne leads-at më potencial, i japim demostrime, menaxhojnë kundërshtimet, shtyjnë marrëveshjen përpara dhe në fund përpiqen të mbyllin proçesin e shitjes me sukses. 

Grupi 4: Customer Success team

Sapo mbyllet marreveshja me klientin e rinj, këto klient më pas i kalohen këtij grupi. 

Ata janë përqëndruar në menaxhimin e llogarisë dhe mbajtjen e klientëve të lumtur, duke rritur vlerën e jetës (LTV) për secilin klient. Ato gjithashtu ndihmojnë në shitjen e shpejtë tek këta klientë më shumë produkte/shërbime.

Kjo strukturë mundëson:

– çdo pjestar i grupit të specializohet në një funksion të caktuar me role të ndryshme, 

– çdo pjesë e proçesit të shitjes ka përgjegjës të dedikuar, 

– çdo grup ka metoda të ndryshme pune për të arritur rezultatin që duhet, 

– çdo grup matet dhe vlerësohet më mirë për performancën e punës dhe secili mund të ketë nevoja për trajnime të ndryshme.

Edhe kjo strukturë ka edhe të mirat dhe dobësitë e saj. Lexojeni me vemendje përpara se të zgjidhni ta aplikoni atë në ekipin tuaj të shitjes apo jo. 

Të mirat: 

• krijon parashikueshmëri për ecurinë e biznesit,
• lehtëson krijimin e problemeve në çdo fazë, 
• strukturë më e specializuar me shumë efikasitet për ekipin. 

Dobësitë: 

• kur janë vetëm 2 perfaqësues shitjesh është e vështirë të ndahen në 4 grupe të ndryshme,
• duke kaluar klienti në fazat e ndryshme të grupeve mund të ketë fërkime të klientit, 
• duke qenë se grupet janë shumë të specializuara, pjestaret e grupeve përqëndrohen shumë në shifrat apo arritjet personale dhe lejnë pas fazat e tjera të grupit. 

Artikull sugjerues për t’u lexuar: 4 hapa për të optimizuar procesin e gjenerimit të Lead-eve

Struktura e ekipit të shitjeve 3: Pod

Një pod ndjek të njejtën rrugë si struktura e tretë por ata krijojnë grupe të përqëndruara, ose “pod” që janë anëtarë të ekipit që luajnë role të ndryshme. 

Për shembull, një pod me 6 punonjës mund të përbëhet nga 3 SDRs, 2 AEs, dhe 1 CS.

Pod-et janë të pavarur, të adaptueshëm, të shoqërueshëm, negociues.

Edhe në këtë strukturë krijohen grupet e strukturës së tretë por në vend që anëtarët e grupit të konkurojnë me njëri-tjetrin, kjo strukturë bën që pod-et të konkurojnë me njera-tjetrën, pra ka konkurrencë grupi dhe jo konkurence individi. 

Cdo pjestar i pod-it punon për të fituar klient dhe për ti mbajtur ata të lumtur më pas. 

Pod-et janë të shkathët dhe krijojnë ide në mënyrë të pavarur. 

Edhe kjo strukturë ka edhe të mirat dhe dobësitë e saj. Lexojeni me vemendje përpara se të zgjidhni ta aplikoni atë në ekipin tuaj të shitjes apo jo. 

Të mirat: 

• për shkak se pod-et punojnë në grupe të ngushta, ekipi juaj i shitjeve nuk kujdeset vetëm për hapin e tyre në proçes, por për të gjithë kohë qëndrimin e klientit,
• empatia dhe mirëkuptimi i lartë brenda pod-eve, më pak fërkime dhe komunikim më i mirë,
• pod-et janë më fleksibël dhe më të shkathët. 

Dobësitë: 

• ka më pak mundesi që përfaqësuesit individual të shitjeve të konkurojnë me njëri-tjerin dhe të rriten, si dhe të shtyjnë njëri-tjetrin drejt majave.

Mos harroni kulturën!!!

Ndërsa strukturoni ekipin tuaj të shitjeve, ajo që është më e rëndësishmja është gjetja e përshtatjes së duhur që do të drejtojë rezultatet që po kërkoni.

Duhet vazhdimisht të pyesni veten: “Cfarë lloj ekipi shitjesh jemi? Cfarë lloj kulture po përpiqemi të krijojmë?”. Ekipi që po ndërtoni dhe mënyra se si e strukturoni atë që në fazat e hershme do të lërë gjurmë të madhe në proçesin e shitjes suaj, pasi ju rriteni më tej dhe biznesi rritet. Ndaj mos e zgjidhni stukturën rastësisht, zgjidhni modelin dhe ekipin e shitjeve që punon për ju, dhe ju do të ndërtoni një ekip shitjesh të aftë për të mbajtur një rritje afatgjatë. 

Artikull sugjerues për t’u lexuar: 4 hapa për të optimizuar procesin e gjenerimit të Lead-eve