4 hapa për të optimizuar procesin e gjenerimit të Lead-eve

  1. Përcakto çdo fazë të “gypit” dhe departamentin përgjegjës
  2. Përgatit materiale dhe oferta specifike, në bazë të statusit aktual të Lead-it
  3. Mos u demotivoni nga Lead-et e refuzuara. Rivlerësoni arsyet dhe përdorini si një mundësi për t’u përmirësuar
  4. Kujdes me Lead-et “premtuese”! Koha e kthimit është e rëndësishme

Për organizatat B2C dhe B2B, procesi i gjenerimit të Lead-eve është një domosdoshmëri, fiksojeni këtë, e kur bëhet në mënyrën e duhur, mundet të marrë “timonin” e suksesit të biznesit tuaj. Kjo shpjegon përse 63% e kompanive e konsiderojnë procesin e gjenerimit të trafikut të Lead-eve si sfidën më të rëndësishme. Megjithatë, gjenerimi i Lead-eve padyshim që ka pengesat e veta që duhen kapërcyer. Përpara se të “zhytemi” në optimizimin e aktivitetit tuaj të Lead-eve, le t’i hedhim një sy procesit të gjenerimit të Lead-eve, nga një panoramë e përgjithshme.

Çfarë është procesi i gjenerimit të Lead-eve?

Gjenerimi Inbound i Lead-eve është procesi i identifikimit të njerëzve të interesuar në produktet e kompanisë suaj dhe që potencialisht, mund të shndërrohen në klientë tuaj. Kjo kryhet nëpërmjet “gypit” të Lead-eve, e cila është një formë identifikuese për shpërndarjen që bëhet deri në “sytë” e njerëzvë.

  • -Lead-et kalojnë nëpër këtë “gyp” në momentin që konsumatorët shprehin një soj interesi në ofertat që ju paraqisni, përshembull duke shkarkuar përmbajtje të uebsajt-it tuaj
  • Lead-et, më pas “ushqehen” nga aktivitete të tjera marketingu, si email-et, reklamat e ritargetuara, fushatat në rrjetet sociale, apo ofertat e veçanta
  • Gjatë rrugëtimit nëpër “gypa”, ekipi i marketingut vlerëson probabilitetin e çdo Lead-i për të kthyer një individ në klient. Ky është faktori përcaktues nëse një Lead duhet refuzuar, përmirësuar, apo duhet të kalojë te ekipi i kualifikuar i shitjeve, për një bashkëveprim më të fortë shitjesh.
  • Së fundmi, kontrolli i vazhdueshëm është thelbësor, për të parë nëse këto Lead-e po performojnë në mënyrën më eficente të mundshme.

Si të optimizoni procesin e gjenerimit të Lead-eve?

Procesi i gjenerimit të Lead-eve është një proces kompleks dhe është një operacion i zgjatur në kohë. Mund të duhen javë të tëra apo muaj derisa Lead-et në kthehen në klientë të biznesit tuaj. Nëse doni të dini edhe më shumë, gjenerimi i Lead-eve përfshin si ekipin e Marketingut, edhe ekipin e Shitjeve, sëbashku me departamente të tjera të kompanisë apo organizatës. Duke qenë se në këtë projekt me qëllim të përbashkët ndërveprojnë një sërë departamentesh, kjo mund ta bëjë të vështirë ruajtjen e qetësisë, efektivitetit dhe dakordësisë midis individëve. Por, nëse të gjithë “lojëtarët” do të gjenin gjuhën e përbashkët mes njëri-tjetrit dhe strategjia do të ishte e qartë për secilin prej tyre, atëherë mund të shfaqen rezultate fantastike që do ta çojnë kompaninë tuaj në një tjetër nivel.

Ne do t’ju sygjerojmë 4 metoda të thjeshta për t’u siguruar se procesi i gjenerimit të Lead-eve që ju po ndiqni të optimizohet dhe të ketë një performancë të lartë:

Përcakto çdo fazë të “gypit” dhe departamentin përgjegjës

“Gypi” i gjenerimit të Lead-eve përfshin të gjitha etapat dhe format e marketingut gjatë shitjeve të mbyllura. Kur të krijoni “gypin” e gjenerimit të Lead-eve, sigurohuni që të keni një ndarje të saktë mes sektoreve që do të menaxhojë sektori i Marketingut, nga sektoret që do të menaxhojë departamenti i Shitjeve.

Në shembullin e mësipërm, MQL (Marketing Qualified Leads) ose Lead-et e kualifikuara të Marketingut, është etapa në të cilën Marketingu e dorëzon përgjegjësinë e Lead-eve te departamenti i Shitjeve. Në momentin që Lead-et kualifikohen nga perspektiva e stafit të Marketingut, quhet mjaftueshëm sa për t’u menaxhuar nga stafi i Shitjeve. Përgjegjësia për shitjen e tyre bie mbi SDR-të nëse do të pranohen apo refuzohen.

Duke definuar dhe ilustruar “gypin” e Lead-eve, secila skuadër e kupton saktësisht se ku fillon përgjegjësia e tyre dhe KPI-të që kërkohen të arrihen për secilën etapë.

Përgatit materiale dhe oferta specifike, në bazë të statusit aktual të Lead-it

Në pjesën më të madhe të kompanive, “bota” e Lead-eve ndahet në dy drejtime kryesore:

  • Lead-et e Marketingut, të cilat menaxhohen nga Departamenti i Marketingut
  • Lead-et e Shitjeve, të cilat menaxhohen nga Departamenti i Shitjeve

Roli i departamentit të Marketingut është të “ringjallë” Lead-et jopremtuese dhe t’i bëjë ato gati për etapën e “gypit”, që i takon shitjeve, ose hallkës së fundit të ”gypit”. Në pjesën më të madhe të rasteve kjo arrihet nëpërmjet marketingut të kontentit, i cili përfshin blogjet, uebinaret, ebooks, email, reklamat native, marketingun e rrjeteve sociale dhe më gjerë. Ekipi i Marketingut menaxhon gjithashtu Lead-et e refuzuara, duke bërë një analizë informuese të individëve që nuk ishin gati “për të blerë”, me qëllim për të rritur ndërgjegjësimin mbi markën dhe angazhimet, e më pas për t’i orientuar drejt etapës “së artë” MQL (Marketing Qualified Lead) ose Lead-et e Kualifikuara të Marketingut.

Mos u demotivoni nga Lead-et e refuzuara. Rivlerësoni arsyet dhe përdorini si një mundësi për t’u përmirësuar

Arsyeja pse çdo marketier apo agjent shitjesh gjeneron Lead-e të Kualifikuara është që t’i shndërrojë në klientë të kompanisë. Lead-et e refuzuara nuk janë ideale, por janë pjesë e pashmangshme e procesit të punës dhe madje kanë vlerën e tyre.

Kur një Lead refuzohet, kthehet në një formë për të përmirësuar fushatën, për të aplikuar një target edhe më të detajuar, për të përcjellë më mirë mesazhin dhe asetet e marketingut në përgjithësi.

Është thelbësore të ekzaminoni arsyet e ndryshme të refuzimit me ekipin e Shitjeve, për të kuptuar nëse janë kuptuar mirë dhe nëse lidhen me kontekstin e gjenerimit të Lead-eve. Kjo do t’ju japë konkluzione që ndihmojnë në “perfeksionizëm” të secilës hallkë të “gypit”.

Kujdes me Lead-et “premtuese”! Koha e kthimit është e rëndësishme

Lead-et e Inbound-it kërkojnë vazhdimisht të ndërveprojnë me kompanitë në një moment të caktuar. Individët mund të jenë regjistruar në blogun tuaj, të kenë shkarkuar një ebook, apo të kenë dërguar një formë aplikimi në një nga faqet tuaja. Fakti që personi që ju i jeni adresuar e ka bërë këtë, do të thotë që është pothuajse i përgatitur dhe nëse merr Lead-in gjatë kohës kohë, sa situata është “e nxehtë”, propabiliteti është që të puthitet në mënyrë perfekte interesimi i tij me gjenerimin e Lead-it nga ana juaj, për ta kthyer në klient. Sa më shpejt t’i mbërrijë Lead-i, aq më mirë. Kjo nuk do të thotë as javë dhe as muaj. Sipas InsideSales.com, kompanitë që dërgojnë Lead-e brenda 5 minutave që personi ka shpallur interes kanë 9 herë më shumë gjasa të dalin të fituar! Kur bëhet fjalë për procesin e gjenerimit të Lead-eve, çdo minutë ka peshë – seriozisht!

Përpara se të implementoni 4 taktikat e mësipërme, është jetike që ju të kristalizoni definimin e Lead-eve, fjalorin e përgjithshëm dhe hapat procedurial të etapave të “gypit”. Nuk ka dy “gypa” Lead-esh që janë njësoj dhe një kompani mund të ketë disa forma “gypash” që përdor për gjenerimin e Lead-eve, bazuar nga lloji i tyre. Cilëndo të zgjidhni, sigurohuni që ta keni definuar mirë dhe optimizuar. Është mënyra më e mirë për të pasur rezultate shpejt, e cila do të sjellë gjenerim Lead-esh të suksesshme, e cila rrjedhimisht, do të çojë suksesin e kompanisë suaj në një tjetër nivel!

Adaptuar nga Outbrain

December 6, 2019

Bazuar në trendet e marketingut dixhital për vitin 2020, ja 6 pika se si mund të përmirësoni marketingun tuaj në muajt në vazhdim:

April 8, 2020

Të tilla kohëra shërbejnë për të na rikujtuar se gjithçka mund të ndryshojë me një kërcitje gishtash.

April 7, 2020

Reklamat native po dominojnë faqet e para të mediave online dhe titujt kryesorë në uebsajt-et e besueshme dhe serioze. Pse?

April 6, 2020

Situatat e jashtëzakonshme, ose le ta themi ndryshe krizat, janë një mundësi fantastike për të bërë një hap pas e për të monitoruar me vëmendje sjellje të ndryshme njerëzore, profesionale, sociale, politike, kulturore, etj.

April 3, 2020

Të gjithë i kemi sytë e kthyer nga lajmet dhe njoftimet më të fundit në lidhje me shpërthimin e pandemisë së koronavirusit.

April 1, 2020

Marketierët e gjejnë veten të mbingarkuar e të mbingopur me sasinë e platformave sociale, botuesit e përmbajtjeve dhe opsionet për të zgjedhur, saqë shpesh bëhen e vështirë.

March 30, 2020

Edhe pse viteve të fundit, trendi i “suksesit” të reklamave native është rritës, ajo që duhet të dini është se në fakt, ato e kanë zanafillën dekada më parë.

March 25, 2020

Deri tani të gjithë janë të vetëdijshëm mbi situatën, mbi rëndësinë e ruajtjes së distancës dhe larjes së duarve dhe ne do t’jua lëmë në dorë ekspertëve të shëndetit këto çështje kritike.

March 24, 2020

Me 86% të klientëve të gatshëm për të paguar ekstra për të kaluar një eksperiencë cilësore (si klient), bizneset sot po përballen me një zgjedhje.

March 23, 2020

Gama e gjerë e ndjekësve dhe “followers-at” aktivë janë arma më e fortë e strategjisë suaj të marketingut dixhital. Mediat sociale janë “mbingarkuar” nga përdorues dhe kontent të gjeneruar po nga përdoruesit.

March 19, 2020

Përveç adoptimit të softuerit të “easy to use CRM”, a jeni në dijeni të vështirësive që kalon ekipi juaj i shitjeve?