Strategjia e shitjeve: cila është më efektive? Një mesazh i madh!

Si e krijoni strategjinë më të mirë dhe më efektive të shitjes? Shumë këshilla atje ju tregojnë se për sa kohë që keni një plan të dokumentuar, një proces të fortë dhe një bullpen plot me përfaqësues që e dinë zgjidhjen tuaj brenda dhe jashtë, ju jeni gati. 

Epo, jo plotësisht. 

Problemi është se shumica e strategjive të shitjeve janë shumë të fokusuara brenda. Ata kanë sukses në dokumentimin e procedurave të brendshme, por humbasin nga sytë mesazhet dhe aftësitë që përfaqësuesit tuaj kanë nevojë për të komunikuar vlerën me klientët tuaj të mundshëm. 

Merrni parasysh njohuritë e mëposhtme: 

Hulumtimet nga SiriusDecisions tregojnë se frenuesi numër një për arritjen e kuotave të shitjeve është një “paaftësi për të komunikuar një mesazh me vlerë”. 

Në hulumtimin përkatës në të cilin SiriusDecisions pyeti klientët ekzekutivë për cilësinë e ndërveprimeve me shitësit, vetëm 10 përqind thanë se thirrjet e shitjeve ofrojnë vlerë të mjaftueshme për të garantuar kohën që ata shpenzuan për to. 

Një studim i Forrester Research zbuloi se vetëm 15 për qind e thirrjeve për shitje shtojnë vlerë të mjaftueshme, sipas drejtuesve të anketuar. 

Studimi i Forrester tregoi gjithashtu se vetëm shtatë përqind e drejtuesve të anketuar thonë se ndoshta do të planifikonin një vazhdim. 

Me fjalë të tjera, nëse forca juaj e shitjes nuk mund të komunikojë vlerën – pse zgjidhja juaj është e ndryshme, më e mirë dhe vlen më shumë – strategjia juaj e shitjeve nuk do t’ju ndihmojë të merrni më shumë shitje. 

Pra, çfarë mund të bëni? 

Në këtë artikull, do të mësoni 8 këshilla për ndërtimin e një strategjie shitjeje që funksionon në të vërtetë. Secili prej tyre mbështetet nga hulumtimi i sjelljes dhe është studiuar me rigorozitet për të qenë efektiv në situatat e shitjes B2B. 

Por së pari, është e rëndësishme të tërhiqeni dhe të sqaroni se çfarë do të thotë në të vërtetë krijimi i një strategjie të suksesshme shitjesh.

Çfarë është strategjia e shitjes?

Strategjitë e shitjeve kanë për qëllim të ofrojnë objektiva dhe udhëzime të qarta për organizatën tuaj të shitjeve. Ato zakonisht përfshijnë informacione kyçe si qëllimet e rritjes, KPI, personat e blerësve, proceset e shitjeve, strukturën e ekipit, analizën konkurruese, pozicionimin e produktit dhe metodologjitë specifike të shitjes. 

Shumica e këtyre udhëzimeve janë të dobishme për të komunikuar qëllimet dhe për të mbajtur përfaqësuesit tuaj të shitjeve në të njëjtën faqe. Megjithatë, ajo ku shumica e strategjive të shitjeve nuk mungojnë është se ato janë shumë të përqendruara në funksionimin e brendshëm të organizatës suaj. Aftësitë aktuale që nevojiten për të pasur biseda fituese me blerësit – së bashku me mesazhet që përfaqësuesit duhet të jenë të suksesshëm – janë thjesht një mendim i mëvonshëm. 

Kur e zbutni, qëllimi i çdo strategjie shitjeje është të siguroheni që shitësit tuaj të arrijnë kuotën e tyre, apo jo? Dhe është elementi i mesazheve – ajo që shitësit thonë, bëjnë dhe shkruajnë për të krijuar vlerën e perceptuar – ai që fiton ose humbet marrëveshjen. 

Për të qenë vërtet efektive, strategjia e shitjes e organizatës suaj duhet të fokusohet në bisedat me klientët. Këto biseda të ofruara me mjeshtëri janë ato që krijojnë një përvojë të veçantë blerjeje, demonstrojnë vlerë për blerësit tuaj dhe e ndajnë kompaninë tuaj nga konkurrenca. 

Me këtë në mendje, këtu janë 8 gjëra që duhen mbajtur parasysh kur krijoni një strategji shitjeje. 8 çelësat për zhvillimin e një strategjie të suksesshme shitjesh.

1. Ndërtoni një propozim të fuqishëm vlere në mesazhet tuaj

Shumica e perspektivave ose nuk i njohin ose nuk mund t’i artikulojnë sfidat rrënjësore me të cilat përballen çdo ditë. Pra, edhe nëse shisni një produkt vërtet të jashtëzakonshëm, blerësit tuaj ndoshta nuk do ta njohin vlerën reale që i ofroni organizatës së tyre. Kjo është arsyeja pse ju duhet të krijoni një mesazh të fuqishëm dhe bindës. 

Në fakt, hulumtimi i Forrester zbuloi se 74 përqind e blerësve ekzekutivë do t’ia japin biznesin e tyre një kompanie që ilustron një vizion blerjeje, krahasuar me shitësit midis një grupi furnizuesish mallrash. 

Kjo nuk ka të bëjë vetëm me reklamimin e veçorive të produktit tuaj, duke shpresuar që blerësi juaj t’ju zgjedhë mbi konkurrencën tuaj. Kjo qasje ju vë vetëm në barazinë e vlerës me zgjidhje të ngjashme, dhe ju detyron një përmirësim konkurrues. Në vend që të flisni për atë që bëni dhe pse mendoni se mund ta bëni më mirë, krijoni një vizion blerjeje që përcakton një grup të ri sfidash që përputhen me pikat tuaja të forta të dallueshme. Ky propozim i fuqishëm vlere do të zbulojë Nevojat e Pashqyrtuara më parë për perspektivën tuaj, do të krijojë kontrast dhe do të nxisë urgjencën për të ndryshuar duke përdorur histori dhe njohuri. 

2. Krijojnë urgjencën për të ndryshuar

Shumica e kompanive pozicionohen pa e ditur veten për një ripërtëritje konkurruese të veçorive dhe përfitimeve. Ata përgjigjen “pse duhet të të zgjedh ty?” pyetje për perspektivat e tyre. Por duke e bërë këtë, ata humbasin një hap të parë kritik. 

E vërteta është se shumica e blerësve preferojnë të mos bëjnë asgjë në vend të ndryshimit. Në fakt, 60 për qind e marrëveshjeve në tubacion humbasin për “pa vendim” dhe jo për konkurrentët. 

Qëndrimi i njëjtë është i sigurt dhe i rehatshëm, ndërsa ndryshimi shoqërohet me kërcënim dhe rrezik. Për të thyer paragjykimet e status quo-së dhe për të marrë perspektiva për të lënë situatën e tyre aktuale, ju duhet të tregoni një histori që bën një argument bindës se pse ata duhet të ndryshojnë dhe pse duhet të ndryshojnë tani. 

Strategjia e suksesshme e shitjeve kërkon që ju të kuptoni konkurrentin tuaj të vërtetë – status quo-në. Ndihmoni perspektivat tuaja të marrin vendimin për të ndryshuar përpara se të provoni dhe t’i bindni ata të zgjedhin ju. Përgjigja e këtyre pyetjeve është ajo që e dallon zgjidhjen tuaj dhe vendos tonin për të gjithë Udhëtimin Vendimtar të blerësit tuaj. 

3. Tregoni një histori bindëse dhe të paharrueshme

Kur shitësit përgatiten për biseda me klientët e mundshëm, ata zakonisht përqendrohen në marrjen e të gjitha fakteve drejtpërsëdrejti në lidhje me ofertat e tyre. Por informacioni më i saktë në botë nuk do të ketë jehonë nëse nuk mund të lidheni me klientët tuaj në një mënyrë të paharrueshme. 

Tregimi i historive personale dhe përdorimi i metaforave dhe analogjive ju ndihmon të gjallëroni mesazhin tuaj në një mënyrë më bindëse sesa thjesht recitimi i fakteve dhe të dhënave. Tregimi i tregimeve paraqet një pamje të gjallë për blerësit tuaj, duke ilustruar kontrastin midis situatës së tyre aktuale kundrejt asaj që është e mundur, dhe duke lidhur atë që ju ofroni drejtpërdrejt me situatën e tyre unike. 

Sapo të filloni të ndani histori në bisedat tuaja të shitjeve, marrëdhëniet tuaja me klientët do të bëhen më të thella dhe më shpërblyese.

4. Flisni me klientin që vendos udhëtimin, jo me procesin tuaj të shitjes 

Një proces shitjeje është një grup hapash të përsëritshëm që një shitës përdor për të udhëhequr një perspektivë drejt blerjes. Në mënyrë tipike, procesi i shitjes përfshin disa hapa si kërkimi, kualifikimi, zbulimi i nevojave, negocimi dhe mbyllja. Kjo do të ishte një listë kontrolli ideale për t’u ndjekur nëse të gjithë blerësit tuaj do të ishin robotë që kaloheshin përmes një linje montimi. Por ky nuk është vetëm realiteti. 

Shitja sot nuk është një përparim i parashikueshëm që ju keni vendosur se si duhet të blejnë perspektivat dhe klientët tuaj. Ajo që po përballeni me të vërtetë sot është një Udhëtim për Vendimin e Klientit – një seri pyetjesh kyçe që po bëjnë blerësit tuaj ndërsa kërkojnë të adresojnë qëllime specifike të biznesit. 

Në vend që të jeni “të përqendruar te programi” me një strategji shitjeje të përshtatshme për të gjithë, ju duhet të jeni të përqendruar te problemi, duke adresuar nevojat specifike të blerësve tuaj pasi ato lindin me mesazhe, përmbajtje dhe aftësi të përshtatshme për situatën. ato. 

5. Mos u mbështetni në personat e blerësve në strategjinë tuaj të shitjeve 

Profilet e klientëve dhe personat e blerësve tingëllojnë mirë në teori. Ideja është të mblidhen atributet, qëndrimet dhe sjelljet e përbashkëta demografike të audiencës suaj të synuar për të ndihmuar në kuadrin dhe objektivin e mesazheve tuaja. Por kur përdoret si një qasje sipërfaqësore e profilizimit, personat mund t’i çojnë mesazhet tuaja në rrugë të gabuar. 

Shitja e bazuar në persona supozon se sjelljet ose veprimet e blerësit tuaj të synuar motivohen nga karakteristikat e tyre të brendshme. Në realitet, blerësit motivohen nga ndikimet e jashtme që sfidojnë status quo-në e tyre dhe i bindin ata të ndryshojnë. Këto ndikime të jashtme mund të përfshijnë rritje të shpejtë brenda kompanisë, procese joefikase ose të paqëndrueshme, ose ndryshime më të gjera që ndikojnë në industrinë e tyre në tërësi. 

Drejtuesit e vërtetë pas sjelljeve dhe ndryshimit të sjelljes janë sfidat brenda situatës së blerësit tuaj, jo disponimi i tyre profesional. Pra, në vend që të përqendroni strategjinë tuaj të shitjeve në shumë atribute të parëndësishme, flisni me situatën e blerësit tuaj dhe pse qasja e tyre aktuale po e vë në rrezik biznesin e tyre.

6. Shmangni “kurthin e mallrave” në strategjinë tuaj të shitjeve

Shumë shpesh, shitësit i bazojnë mesazhet e tyre në nevojat që perspektivat u thonë se kanë. Më pas, ato i lidhin nevojat e identifikuara me aftësitë përkatëse, në mënyrën standarde të “shitjes së zgjidhjeve”. 

Problemi me këtë qasje? Ju bini në grackën e mesazheve të mallrave së bashku me konkurrentët tuaj, të cilët ka të ngjarë të ndërtojnë mesazhin e tyre të vlerës në përgjigje të të njëjtit grup inputesh. Si rezultat, ju tingëlloni njësoj si gjithë të tjerët, duke i lënë perspektivat tuaja të pavendosura dhe pa ndonjë urgjencë të vërtetë për të ndryshuar. 

Në vend të kësaj, ju duhet të prezantoni Nevoja të Pakonsideruara që shtrihen përtej nevojave të identifikuara, të njohura dhe t’i zgjidhni ato. Prezantoni perspektivat me problemet ose mundësitë e humbura për të cilat ata kanë nënvlerësuar ose as që i dinë. Më pas, lidhni Nevojat e Pakonsideruara që keni identifikuar me pikat tuaja të forta të diferencuara, të cilat janë të përshtatshme në mënyrë unike për të zgjidhur ato rreziqe.

7. Udhëheq me njohuri, jo pyetje zbulimi

Shumë shitës përpiqen të jenë një “këshilltar i besuar” – duke u bërë blerësve të tyre pyetje zbulimi, duke diagnostikuar nevojat e klientit dhe më pas duke paraqitur një zgjidhje që i përshtatet kritereve. Por kjo qasje ju bën dëm juve dhe klientit tuaj. 

Për të qenë me vlerë reale për blerësit tuaj, nuk mjafton të thuash: “Më thuaj çfarë dëshiron; Unë do ta marr atë për ju.” Blerësit duan shitës të cilët do t’u tregojnë atyre se çfarë duhet të duan. Ata duan që ju të analizoni të gjithë informacionin që është atje dhe të jepni njohuri për atë që u mungon që do të përmirësojë performancën e tyre. 

Kjo do të thotë më shumë sesa thjesht gjetja e të dhënave dhe statistikave në internet. Një fakt pa një histori është vetëm një pikë e të dhënave. Për ta bërë atë reale për blerësin tuaj, mbështillni njohuritë tuaja në një histori që lidh pikat për ta dhe ofron kontekst brenda botës së tyre. 

8. Harmonizoni shitjet dhe marketingun

Shumë shpesh, shitjet dhe marketingu janë departamente të izoluara, secili me qëllime individuale që duken të pajtueshme. Marketingu krijon mesazhe dhe mjete shitjeje dhe gjeneron drejtime për ekipin e shitjeve. Ekipet e shitjeve përdorin mesazhet dhe mjetet për t’i transformuar ato drejtime në të ardhura. Por mungesa e shtrirjes dhe boshllëqeve në procesin tuaj mund të sabotojë përpjekjet tuaja. 

Ju mund të dëgjoni ankesën e mëposhtme nga të dyja palët: “Ne po bëjmë punën tonë, por ata thjesht nuk e kuptojnë atë.” Problemi me këto synime është se ato nxisin një qëndrim ne kundër tyre dhe humbasin pamjen e madhe. Shitjet janë një pikë projektimi për një marketing më të mirë. Nëse Shitja është tregimtari i organizatës suaj, atëherë Marketingu është ndërtuesi i historive. 

Në fund të fundit, këto dy skuadra ndajnë – dhe duhet të jenë në linjë për të arritur – një qëllim: të bindin blerësit që të zgjedhin ty.