Si të rrisni efiçencën e ekipit tuaj për shitjet e brendshme B2B

Në vitin 2020, ekipi i shitjeve të brendshme dhe ekipi i shitjeve telefonike janë më shumë se një komponent i këndshëm për një strategji shitjesh. Në fakt janë një nga trendet më “të nxehta” të shitjeve B2B. “Telesales” B2B dhe shitjet e brendshme B2B janë kthyer në një forcë me të cilën duhet të adaptohemi, e madje po bëhen strategjia kryesore e shitjeve të kompanive.

Shitjet e brendshme dhe shitjet telefonike janë me kosto efektive, lehtësisht të shkallëzueshme dhe kanali i preferuar i shitjeve për blerësit milenians apo edhe të brezit të ri. Suksesi i tyre është arsyeja pse ne vazhdojmë të shohim ekipe të shitjeve në distancë duke u rritur me një normë prej 15% në vit – shpesh përgjatë kohës që kompanitë po tërheqin mbrapsht forcat e tyre nga terreni.

Por, a jeni duke bërë maksimumin tuaj për të bërë agjentët e shitjeve të brendshme dhe atyre telefonike sa më efiçent dhe produktiv? Nëse jo, e nëse mendoni se agjentët e shitjeve telefonike B2B dhe të shitjeve të brendshme mund të arrijnë edhe më shumë, atëherë përgjegjësia nuk bie mbi ta. Në vend të kësaj, mund të jetë koha të rishikoni prioritetet e aktiviteteve dhe sjelljes në organizatën tuaj, përsa i përket departamentit të shitjeve.

1. Përkrahni rrjeshtin e parë nga ekipi i shitjeve nëpërmjet teknologjisë

Përgjatë 10 viteve të fundit, ne kemi parë evoluimin e shitjeve të brendshme dhe shitjeve telefonike B2B. Në vitet e mëparshme, puna e një agjenti shitjesh të brendshëm konsistonte në marrjen e një lead-i të ri, ta kualifikonin dhe ta mbanin, derisa një repart specifik ta ndiqte më tej për të bërë një prezantim zyrtar shitjesh.

Më tej, pak e nga pak, organizatat u bënë të vetëdijshme se shitësve të brendshëm dhe atyre telefonikë nuk ju mungonte asgjë për të vepruar, ndërkohë që merreshin me klientët – përkundrazi, ishin në pozicionin më të mirë për ta bërë këtë. Siç tregojnë studime të ndryshme, koha e shpejtë e reagimit ndaj një interesimi të mundshëm, mund të përbëjë diferencën dhe të kthejë një lead në një mundësi, e së fundmi, ta shndërrojë në një klient. Ka rezultuar se më shumë se gjysma e shitjeve shkojnë te shitësi që përgjigjet i pari.

Megjithatë, ajo që ka ndryshuar lojën është teknologjia. Ajo që kthen një “bankë telefonike” në një ekip të mirëfilltë profesionistësh nga shitjet e brendshme B2B dhe shitjet telefonike B2B, në shitës të aftë për të përcjellë eksperiencën e shitjes, direkt te klientët potencialë.

Në mënyrë që strategjitë tuaja të shitjeve të brendshme dhe atyre telefonike të jenë efektive, atëherë ju duhet t’i mundësoni agjentëve tuaj të shitjeve teknologjinë, në mënyrë që përmirësojnë dhe pasurojnë eksperiencën e shitjeve. Kur bëhet fjalë për shitje, kërkohet një infrastrukturë e teknologjisë së lartë, që i lejon ata të mbyllin “deal-et” me klientët e mundshëm, pa qenë nevoja as t’i shohin përballë. Disa nga këto mjete përfshijnë:

• Softuerin e Menaxhimit të Marrëdhënieve me Klientin (CRM) – për të qëndruar në krye të lead-eve të tyre, perspektivave, si dhe klientëve, në të gjitha etapat e shitjes. Softueri CRM i lejon agjentët e shitjeve të menaxhojnë marrëdhëniet, statusin e gjurmimit, suportin më efiçent, si dhe të përmirësojnë marrëdhëniet e përgjithshme të kompanisë, apo numrin e klientëve besnikë.
• Metodat e suportit të gjeneratës së ardhshme – platformat e bashkëpunimit dhe të komunikimit si SLACK apo ASANA mbështesin ekipet e shitjeve dhe të marketingut të punojnë në distanca dhe shpesh pa qenë afër njëri- tjetrit.
• Mjetet e komunikimit – Përpos telefonave, ekipi i shitjeve të brendshme ka nevojë për Skype for Bussines (ekipet), konferencat e ueb-it dhe email-in, në mënyrë që të të lidhet me klientët potencialë në mënyrë sa më efektive, të leverdisshme dhe efiçente. Mjetet për të zhvilluar konferenca i krijojnë mundësinë grupeve që vendosin sëbashku të marrin pjesë në një takim virtual me video.
• Mjetet për angazhim shitjesh – Mënyra e vjetër për të klikuar shumë butona për t’u futur brenda task-ut të shitjeve të brendshme është totalisht jashtë mode. Sot, automatikisht ka shumë taske që ndihmojnë në mënyrë autonome në përmirësimin e performancës. Një zgjidhje është OUTREACH.
• Mjetet DEMO live – Platformat e avancuara të demostrimeve mund të sjellin një eksperiencë shumë më të pasur shitjesh, duke shfaqur aftësitë në kohë reale. Blerësit dhe shitësit mund të diskutojnë funksionet e produkteve ndërkohë që janë duke u luajtur në demo.
• Menaxhimi online i kontentit – Nuk mjafton t’i ofrosh blerësve linqe videosh apo postimesh nëpër blogje. Kontenti duhet t’i japë përgjigje pyetjeve të blerësve dhe të flasë për nevojat e tyre specifike. Në mënyrë që kjo të ndodhë, raprezantantët tuaj kanë nevojë për mjete që i ndihmojnë në mënyrë të shpejtë të identifikojnë dhe të dërgojnë kontentin e duhur në kohën e duhur.
• Mjetet e ndarjes së përbashkët të ekraneve – Si për suportin e klientëve live apo për prezantimet, ndarja e përbashkët e ekranit i lejon si shitësit ashtu edhe blerësit të shohin ekranet e njëri-tjetrit, duke ofruar lehtësira.
• Analitika – Për të ndihmuar raprezentatët e shitjeve të optimizojnë mundin e tyre dhe për të rritur “stekën” vazhdimisht, jepuni atyre mjetet e duhura që të mund të analizojnë punën e tyre. Analitikat i ndihmojnë edhe menaxherët njëkohësisht të shohin potencialin e problemeve, e të dinë se kur duhet të ndërhyjnë te një shitës apo mentor.

2. Ndihmojini agjentët e shitjeve të prioritizojnë aktivitetet që rrisin produktivitetin

Rritja e efiçencës nuk bëhet vetëm nëpërmjet mjeteve të duhura apo teknologjisë. Agjentët tuaj të shitjeve të brendshme B2B dhe shitjeve telefonike B2B kanë nevojë për kohë që të fokusohen në atë që dinë të bëjnë më mirë – shitjet. Ata nuk duhet të jenë hapësira në të cilën vendosen të gjitha task-et që askujt tjetër nuk i interesojnë. Duke i inkurajuar ata që të prioritizojnë aktivitetet e tyre, ju mund të mbani agjentët tuaj të shitjeve të brendshme dhe atyre telefonike të fokusuar te shitjet. Ja disa hapa që ndihmojnë:

• Rreshtimi – duke i përafruar shitjet e brendshme me marketingun, ata mund të punojnë për të vendosur qëllime dhe për të përshtatur mesazhet e përdorura në fushatat e gjenerimit të lead-eve. Qëllimi në momentin që kaloni lead-et te shitjet duhet të jetë cilësia dhe jo volumi.
• Sistematizoni – Inkurajoni agjentët telefonikë të shitjeve të fokusohen në qëllimet më të afërta, më shumë se sa në kapjen e kuotave dhe targeteve tremujore apo vjetore. Ndihmojini ata të vendosin objektiva ditorë dhe të sistematizojnë proceset. Një shembull është teknika 10 nga 10 – bërja e 10 telefonatave deri në orën 10 të mëngjesit, çdo ditë.
• Optimizoni – Ka një sërë mënyrash se si agjentët e shitjeve mund të rrisin produktivitetin e tyre nëpërmjet optimizimit. Për shembull, ata mund të grumbullojnë thirrjet e ngjashme për të njëjtën ditë (për shembull, e njejta industri, i njëjti problem). Secila telefonatë nuk duhet të kërkojë kohë për të menduar një strategji autentike. Në momentin që ata kanë identifikuar llojin e njejtë të një telefonate të caktuar – le të caktojnë një plan, një pikë përqëndrimi, ose një strategji – për ta diskutuar me të gjithë. Inkurajojini ata të mos krijojnë ndërlikime, por të veprojnë thjeshtë, e të fokusohen te cilësia e mesazhit të përgjithshëm, e jo te unikaliteti i secilës telefonatë.
• Hulumtimi – Për shkak se shitjet në distancë akumulojnë më shumë insights për klientët se sa reparti tradicional i shitjeve, ju duhet të ndani kohë me agjentët e shitjeve të brendshme dhe atyre telefonike për të bërë studime mbi mundësitë e reja të shitjeve. Këto hulumtime mund të sjellin mundësi të reja fantastike për biznesin.
• Staf ekstra – Me çdo detyrë shtesë, detyrë administrative dhe punë me ata që nuk janë klientë, ju jeni duke i larguar agjentët e shitjeve nga vetë shitja. Sillni sa më shumë ndihma nga jashtë për të suportuar agjentët tuaj të shitjeve. Një nga mënyrat më popullore të inteligjencës artificiale dhe mjeteve të saj është chatbot-i, të cilin ju mund ta programoni për të përballuar shumë klientë.

3. Tregoni respekt dhe mirënjohje për agjentët tuaj të shitjeve

Ndërsa fokusimi te aktivitetet që sjellin shitje sa më efektive është thelbësor, nuk është fokusi i vetëm që duhet të keni dhe mbi të cilin duhet të reflektoni. Ju duhet gjithashtu të ekzaminoni sjelljet kundrejt shitësve të brendshëm B2B dhe shitësve telefonikë B2B, në të gjithë kompaninë. Edhe pse shitjet në distancë janë pjesë integrale e shitjeve për 2020, kujtimet e fillimeve më të përulura mund t’ju mbajnë mbrapa. Madje është e mundur që disa nga menaxherët tuaj të shitjeve të mos menaxhojnë në të njëjtën kohë e në të njëjtat kushte agjentët e shitjeve të brendshme dhe ato të telefonisë, me agjentët e shitjeve në terren. Ky është një gabim i madh. Jo vetëm që nuk do të ishte moralisht e drejtë, por do të ulte dhe produktivitetin. Agjentët e shitjeve të brendshme B2B dhe agjentët e shitjeve telefonike B2B janë në rrjeshtin e parë të shitjeve për ju, kështu që është në interesin tuaj t’i jepni atyre avantazhet më të mëdha të mundshme. Më poshtë, disa strategji që do t’ju ndihmojnë:

• Optimizoni procesin onboard – përgatisni shitës të brendshëm të rinj për punën, tërësisht siç do ta bënit me një raprezentant shitjesh. Bëjini ata të ndihen sikur janë pjesë integrale e ekipit. Jepini atyre produkte trajnimi që të aksesojnë të njëjtat burime të disponueshme edhe për përfaqësuesit e tjerë të shitjeve.
• Mbajini njerëzit të motivuar – Përfshini në takime, mbledhje, evente dhe retreat-e, si agjentët e shitjeve të brendshme B2B, ashtu edhe agjentët e shitjeve telefonike B2B. Ndërtoni ekipe gjithëpërfshirëse, me shitës në distancë, raprezentantë të sektorit apo partnerë të kanalit.
• Informoni dhe updateoni – Mbajini në vëmendje të produkteve të reja dhe të upgrade-ve, ashtu sikurse të mundësive të reja upselling dhe cross-selling. Sa më shumë të dinë, aq më mirë do të shesin.
• Mundësoni avancim profesional – Inkurajoni agjentët tuaj të shitjeve të brendshme dhe të shitjeve telefonike të marrin mundësi të reja dhe iniciativa për t’u rritur profesionalisht. Përfshijini ata në çdo program trajnimi të disponueshëm në kompani. Gjurmoni dhe analizoni progresin e tyre, duke pasur në vëmendje problemet potenciale, në mënyrë që ju t’i mentoroni ata që të përmirësojnë aftësitë dhe suksesin e tyre.
• Bëjini të lumtur – Është e thjeshtë! Thjesht bëjini agjentët tuaj të shitjeve të brendshme dhe të shitjeve telefonike të ndihen të vlerësuar dhe të përmbushur. Kompensojeni punën e mirë. Jepini kredite të krahasueshme me ato të raprezentantëve të tjerë të departamentit. Lërini atyre të kuptojnë që janë anëtarë të respektuar të ekipit.

Agjentët tuaj të shitjeve të brendshme B2B dhe ata të shitjeve telefonike B2B janë esencialë për suksesin e shitjeve tuaja, në ditët e sotshme. Jo vetëm që ndihmojnë në reduktimin e kostove, por ata gjithashtu mund të ndihmojnë në përmirësimin e ROI-t. Por, vetëm në rast se i jepni prioritet aspekteve të përmendura më lart, aktiviteteve dhe mënyrës së sjelljes me ta.