Përdorni CRM për të mësuar strategjitë që bëjnë bashkë ekipin e marketingut me ekipin e shitjeve

Përveç adoptimit të softuerit të “easy to use CRM”, a jeni në dijeni të vështirësive që kalon ekipi juaj i shitjeve? Nëse ata janë duke u zvarritur pambarimisht, atëherë ky është një indikator që diçka nuk po shkon mirë. Një nga arsyjet që mund të jetë duke çuar në këtë ngërç është pasja e shumë lead-eve në gypin e shitjeve.

Edhe pse mund të mendoni se pasi të blini CRM-në, si një mjet për menaxhimin e lead-eve, problemet tuaja do të zhduken, ndonjëherë, mund të ketë efekt të kundërt. Kjo për shkak se kur bëhet fjalë për shitjet, cilësia është shumë më e rëndësishme se sasia. Është një fakt i njohur për shumë ndërmarrje, në të cilën një gyp i bllokuar shitjesh me softuerin “easy to use CRM”, mund të jetë shumë demoralizues për ekipin tuaj të shitjeve dhe atë të marketingut, madje mund të sjellë luhatje të madhe te  çdo agjent shitjesh i kompanisë suaj, nëse duhet të punojnë apo jo te ju.

A mund të sigurohet ekipi juaj i marketingut se ju do të fokusoheni vetëm në Lead-et e cilësisë së lartë?

Edhe pse si ekipi i marketingut ashtu edhe ekipi i shitjeve kanë të njëjtin qëllim (të rrisin të ardhurat), herë pas here të dyja ekipet mund të kenë kundërshti në ide, çka mund të krijojë tension midis të dyjave.

Problemi qëndron te fakti se ndërkohë që marketingu shpesh nuk mund të ofrojë te agjentët e  shitjeve  MQL (Lead-e të kualifikuara marketingu) të përshtatshme, shitjet nga ana tjetër, shpesh mund të neglizhojnë MQL-të që marketingu çon në departamentin e shitjeve.

Në këtë pikë, si drejtuesi i biznesit, ju duhet të zbuloni një qëllim të përbashkët për ekipin e marketingut dhe ekipin e shitjeve, i cili do t’ju lejojë të përmirësoni gypin e shitjeve në softuerin tuaj “easy to use CRM” dhe të fokusoheni te lead-et më cilësorë dhe premtuese.

Përsa i përket kontentit të ekipit të marketingut, programi i tyre i marketingut duhet të jetë një shtysë e fortë për shitjet tuaja, duke ju përgjigjur pyetjeve frekuente, duke u mbështetur në lead-et, si dhe duke identifikuar lead-et me potencial në perspektivë, me vullnetin e mirë për të pasur interaktivitet dhe komunikim me agjentët e shitjeve, në mnëyrë të tillë që ato lead-e të jenë duke ndërvepruar me kontentin e brand-it apo kompanisë.

Më poshtë, një guidë për të punuar me ekipin tuaj të marketingut, në momentin që do të blini CRM, për të gjeneruar lead-e të një cilësie më të lartë dhe për të kapur targetin tuaj të shitjeve, në mënyrë konstante gjatë kohës:

  1. Mbajeni ekipin tuaj të marketingut të informuar mbi perspektivat dhe kërkesat tuaja për çdo fazë të gypit të shitjeve

Marketierët janë gjithmonë të furishëm për insights-et e kërkesave dhe reklamave të agjentëve të shitjes dhe ndërveprimin e tyre me lead-et dhe me klientët kryesorë të përditshmërisë, kështu që duhet të njihni mirë perspektivat e brand-it tuaj.

Prandaj, nëse ekipi juaj i shitjeve mund të ofrojë një listë me pytjet frekuente nga perspektiva e marketierëve tuaj, atëherë ju mund të krijoni një kontent të posaçëm në formën e artikullit, FAQs (pyetjet më frekuente). Blogjet dhe agjentët e shitjeve mund të bashkohen me këtë metodë, ndaj nuk do t’ju duhet të harxhojnë kohën e tyre në aktivitete të “vjetruara”, në mënyrë që të kënaqin lead-et në perspektivë.

Sipas një studimi të Forrester, afërsisht 78% e blerësve u irrituan nga fakti se agjentët e shitjeve nuk ju ofronin atyre kontent që ishte i përshtatshëm për t’i ndihmuar të kuptojnë mbi ofertat e brandit të tyre.

2. Kërkojini marketingut të shpërndajë “buyer persona-t” e vetë

Ndërkohë që marketingu kërkon shumë kohë, para dhe mund për të krijuar një “buyer persona” (njerëzit me potencial për të qenë klientët idealë), njerëzit e shitjeve shpesh humbasin marrëveshje pasi nuk e dinë se kush mund të jenë “buyer persona” i tyre, apo se ku mund ta gjejnë atë. Këto “buyer persona” idealë, kanë të dhëna si mosha, gjuha, pozicioni në punë, vendet e preferuara të udhëtimit, madje edhe shfaqjet e preferuara televizive.

Sipas një tjetër studimi të bërë nga Forrester, u zbulua se përafërsisht 75% e lead-eve në perspektivë, janë nga opinionet e zakonshme që raprezentantët e shitjeve që kontaktojnë nuk e dinë rolin e tyre në punë, biznes, apo qoftë edhe problemin që po përpiqen të zgjidhin. Prandaj, informimi mbi “buyer persona” nga personat e marketingut te personat e shitjeve, apo bashkëpunimi me ekipin e shitjeve, mund të ndihmojë në rritjen e shitjeve në mënyrë të shpejtë.

3. Shpjegojini marketierëve pse marrja e  leads salesare nuk funksionon

Në vend që të ankoheni se përse lead-et e gjeneruara nga marketierët te agjentët e shitjes nuk po funksionojnë, është më mirë të qartësoni te ekipi juaj i marketingut se çfarë është një lead cilësorë në sytë e agjentëve të shitjes, të cilët për të valutuar një të tillë mund të bazohen te lead-et që kanë konvertuar në të shkuarën. Punonjësit e departamentit të marketingut mund ta përdorin këtë informacion në përputhje me shitjet, për të ndërtuar një sistem me pikë për lead-et, që do të funksiononte në mënyrë efiçente për të dyja palët.

4. Mbani mend se MQL-ja është gjithnjë në ndryshim

Ndërkohë që ekipi juaj i shitjeve  vazhdon të punojë për të përsosur formulën e MQL-së (Marketing Qualified Lead), ai gjithashtu duhet t’i kushtojë vëmendje lead-eve dhe të masë lead-et që konvertohen në MQL, duke punuar në mënyrë proaktive në pikët ekzituese të “lead scoring”, në mënyrë që lead-et e reja të jenë të ngjashme me klientët ekzistues në database-in e CRM-së.

5.Kujdesuni për format e gjenerimit të lead-eve

Nëse ekipi juaj i shitjeve nuk po gjen lead-e të mira nga marketingu, mund të jetë për faktin se forma e gjenerimit të lead-eve në uebsajt-in e biznesit tuaj, në landing pages, nuk i plotëson nevojat dhe kërkesat e agjentëve të shitjeve.

Thënë kjo, sygjerojini ekipit tuaj të marketingut që të krijojë një formë për gjenerimin e lead-eve të realizuar mirë, duke bashkëpunuar me anëtarë të ekipit të shitjeve, e cila konsiston në lead-et e mira që izolojnë lead-et jo të mira, duke filtruar ato të duhurat dhe më pas duke i çuar në drejtimin e duhur të gypit të shitjeve.

6.Sigurohuni që të dhënat në database-in e CRM-së suaj janë të azhornuara

Njerëzit i ndryshojnë vazhdimisht të dhënat e tyre personale, si adresa, email, numri i telefonit. Kjo bën që MQL-të në databazën e CRM-së të mos jenë të njëjta pergjithmonë. Shtrijini këmbët sa keni jorganin! Kjo për shkak se shpesh është parë se MQL-të e besueshme dhe solide mund të prishen totalisht dhe të bëhen të papërdorshme në brendësi të disa muajve. Prandaj është e rëndësishme që ju të kontrolloni bazën e të dhënave tuaja të CRM-së çdo javë,  e pas kësaj të vlerësoni të gjitha marrëveshjet e hapura, ashtu sikurse ato të humbura, të javëve më përpara.

Kuptoni arsyjet e fitoreve dhe humbjeve tuaja (për tiparët e produktit, veçantitë, çmimi, etj.) dhe sqarojani këtë ekipit tuaj të marketingut. Meqënëse kur ekipet tuaja të shitjes dhe të marketingut përdorin teknologji të biznesi për rritje dhe zhvillim, si një CRM, ato rregullojnë vazhdimisht taktikat tuaja të shitjeve, e duke mësuar nga këto njohuri, sigurohuni që të gjeneroni më shumë shitje të shpejta dhe të mira.

7.Lëreni ekipin tuaj të marketingut të drejtojë rrjedhën e lead-eve

Krijoni një proces për ekipin e marketingut, ku ata mund të gjejnë elementë që nuk janë ende të gatshëm për të rezervuar ofertat tuaja dhe për t’i tërhequr ato mbrapsht nga ekipi juaj i shitjes. Nga ana tjetër, nëse një lead i kualifikuar i kalohet repartit të shitjeve, e pas kësaj zbulohet se ata nuk janë ende të gatshëm për të blerë, atëherë ky element duhet të kalohet prapë nga ekipi i marketingut dhe të analizohet dhe të përpunohet prapë, derisa  të arrihet në konkluzion se herën e dytë ky person është gati për të blerë. Duke e bërë këtë, ju mund të zvogëloni numrin e lead-eve që kanë ngecur midis softuerit të CRM-së në Salesforce apo ndonjë tjetër alternativë Salesforce, në gypin e shitjeve të CRM-së.

8. Mbyllni marrëveshjet nga e kaluara

 Edhe pasi të keni bërë shitje, lëreni ekipin tuaj të marketingut të dërgojë përmbajtje premium te klientët tuaj. Kjo jo vetëm që do të ndërtojë kredibilitetin e kontentin tuaj te klientët, por herën e ardhshme që dikush do të kërkojë diçka që brandi juaj është në gjendje të ofrojë,ju mund të konvertoni besimin e tyre në një ofertë që rrit të ardhurat e biznesit tuaj, kur të jetë koha e duhur.

Prandaj sigurohuni që kur të shisni njëherë, ato klientë t’i mbani për të gjithë jetën. Për më tepër, ju gjithashtu mund të frymëzoni klientët tuaj të shpërndajnë kontentin tuaj të vlefshëm në platformat e tyre sociale, e në këtë mënyrë t’i bëni ata ambasadorë pa pagesë të brandit tuaj.

9.Një bonus ekstra

Së fundmi, flisni në mënyrë të rregullt me ekipin tuaj të marketingut. Edhe pse mund të jetë e dukshme, në të vërtetë përcaktimi i takimeve të rregullta me marketingun dhe shitjet është më e thjeshtë të thuhet se sa të bëhet. Në një studim të publikuar nga DemandGenReport (një organizatë që merret me të rejat dhe trendet e marketingut B2B), afro 49% e drejtuesve të marketingut dhe të shitjeve thanë se sfida më e madhe për ta është gjetja e urave të komunikimit midis ekipeve të tyre. Shitjet dhe marketingu thjesht nuk flasin!

Nëse dëshironi të merrni menjëherë masa pas leximit të këtij artikulli, sygjeroni mikut tuaj nga ekipi i shitjeve të bëhet mik me kolegun nga marketingu. Kjo pasi për rritjen e biznesit tuaj, ekipi i shitjeve dhe ai i marketingut do të duhet të unifikojnë qëllimet në një moment të caktuar për të pasur më shumë produktivitet, suport për klientët, apo të ardhura, në momentin që ju do të blini CRM-në për të pasur rritje konstante të biznesit tuaj!

Adaptuar nga customerthink.com