7 praktikat më të mira për “të shkrirë” ekipin e marketingut me shitjet

Të bësh ekipin e marketingut të bjerë dakord në një pikë me ekipin e shitjeve dhe anasjelltas është një gjë. Por, t’i bësh të punojnë sëbashku për të thyer limitet e shitjeve dhe për t’u fokusuar në metrikët me rëndësi, kjo është një gjë tjetër, e cila kërkon më shumë strategji. Të përkthesh strategjitë që marketingu ka, në taktika të vërteta që shitësit ndjekin? Sipas studimeve, një sërë kompanish përballen me vështirësi, kur vjen puna te ky lloj “përkthimi” i strategjive në taktika. Më poshtë, 7 praktika të provuara si më konstantet për të garantuar sukses.

1. Mbështetja dhe pjesëmarrja ekzekutive

Prioritizimi i shtrirjes operacionale midis shitjeve dhe marketingut duhet të jetë në listën e prioriteteve kryesore të niveleve më të larta të organizatës. Nuk është ekzagjerim të vendoset në prioritetet e bordit drejtues të kompanisë. Kjo vlen sidomos për etapat e zhvillimit të kompanisë, në të cilat kërkohet rritja e ndikimit të kompanisë dhe përfitimi i klientëve të rinj. Pa prioritizuar këtë marrëdhënie mes të dyja departamenteve, atëherë bëhet edhe më e thjeshtë, që aspektet e tjera të kthehen në probleme.

2. Objektiva të qarta dhe mision i përbashkët

Niseni me një mision të përbashkët si për shitjet, si për marketingun. Ky objektiv ka gjasa të tingëllojë më shumë si objektiv i vendosur për ekipin e shitjeve, për shkak se metrikët e tyre tradicionalë përfaqësojnë shifra nga gypi i shitjeve, të cilat vihen nën sloganin “bëmë para nëpërmjet kësaj gjëje”. Më pas, mund të prezantoni metrikët që kontribuan në këto të ardhura dhe në rezultatet e shitjeve. Cilat kanale ishin më efektive? Cilat fushata gjeneruan më shumë fluks nga açount-et e bllokuara? Në nivelin e “lojës”, çfarë funksionoi dhe çfarë jo – dhe si do të veproni bazuar në këto të dhëna? Kjo nuk është për të dhënë kredite apo për atribuim. Për organizatat, menaxhimi kompleks, deal-et për shitjet afatgjata, nuk mund të kenë sukses pa marketingun dhe shitjet. Kompanitë më të suksesshme i mënjanojnë atribuimet dhe kreditet gjatë pjesës kreative, raportimeve dhe menaxhimit të objektivave, apo vendosjes së targetit kryesor.

3. Transparenca

Pa axhendë të fshehur, me egon të lënë mënjanë! Procesi i zgjidhjes së lead-eve më të mira do të jetë i mbushur me dështime, pasiguri dhe një sasi të madhe joefikasiteti, në terma afatshkurtër. Kapaciteti i prezantimeve do të dështojë, madje disa nga punonjësit tuaj mbase nuk do të jenë të aftë të “përthithin” mirë njohuritë. Në vend që të humbisni kohë duke krijuar justifikime dhe duke fshehur gjërat që po shkojnë keq, thjesht zotërojeni situatën! Mësoni prej saj. Lëreni të kalojë dhe përmirësohuni.Adaptuar nga customerthink.com

4. Empati

Ekipi i shitjeve nuk është se dëshiron në mënyrë dashakeqe të injorojë lead-et e marketingut. Ekipi i marketingut nga ana tjetër nuk po përpiqet të sabotojë rezultatet me lead-e të këqija të ekipit të shitjeve. Nëse e nisni me idenë se qëllimet e secilit prej ekipeve janë të mira, e po punojnë fort për të arritur qëllime të përbashkëta, do të keni bazat e një ambienti me klimë pozitive në të gjithë organizatën, dukeqënë se do të jetë i empatizuar me perceptimet dhe pritshmëritë e secilit prej ekipeve.

5. Zhvilloni proceset sëbashku, në të njëjtën kohë

Kjo mund të duket pak taktike, por është shumë e rëndësishme. Sidomos për procese që janë natyralisht të ndërmjetme midis dy ekipeve. Mos lini njërin ekip apo tjetrin të punojnë në mënyrë të pavarur për të ardhur me një proces, për ta vendosur më pas atë në organizatë në mënyrë të integruar. Merrni kohë për t’u ulur sëbashku dhe për të krijuar procesin. Nëse e nisni me diçka tashmë ekzistuese – niseni duke e analizuar atë dhe duke parë se si mund ta përmirësoni. Kjo mund të tingëllojë ineficente, por të paktën në këtë rast, efikasiteti i zhvillimit të procesit nuk është aq i rëndësishëm sa “pronësia” e përbashkët dhe pranimi i rezultatit final.

6. Llogaridhënia dhe kadencat e rishikimit

Pasi të keni stabilizuar transparencën dhe empatinë, zhvilloni një rreth rishikimesh dhe vlerësimesh për përmirësimin e performancës. Mos harroni të lini egon mënjanë, të shikoni të dhënat dhe rezultatet subjektivisht, e më pas të bini dakord që të gjithë për hapin e rradhës. Në këtë ushtrim nuk ka departamente fituese. Nëse në një javë për rishikime, takimi demostron një dështim nga fushata e marketingut, është e sigurt se në javën tjetër edhe ekipi i shitjeve do të markojë një mungesë të përpjekjeve në një rast të caktuar. Asnjëra në vetvete nuk ka rëndësi. Më shumë se gjysma e kohës së kaluar gjatë rishikimeve duhet të fokusohet jo në atë që thuhet dhe raportohet, por në atë që mund të bëhet më mirë në rradhën e ardhshme.

7. Kultura (strategji vs ekzekutim)

Edhe pse renditet në fund të kësaj liste strategjish, kultura është zemra e shitjeve dhe marketingut të mirë , shkrirja e strategjive dhe taktikave. Festoni së bashku. Bëhuni një komunitet. Fitoni dhe dështoni së bashku. Kjo është!

Më e thjeshtë të thuhet se sa të bëhet, por nëse ju krijoni një frymë në të cilën ekipi i shitjeve dhe ekipi i marketingut ndihen sikur po i ruajnë shpinën njëri – tjetrit, ku feedback-et janë konstruktive, ku përmirësimet e objektivave janë të zakonshme, ku “Presidenti i Klubit” i duartroket të gjithë, ku në mënyrë të përzemërt të gjithë e nxisin njëri- tjetrin për të pasur sukses – atëherë jeni në rrugën e duhur.

Ky është një rrugëtim, jo një destinacion. Ju shkoni te strategjitë e marketingut për t’i përmirësuar jo vetëm një herë, por në vazhdimësi, ashtu sikurse do të ndodhë edhe me tregun e punës, konkurrentët tuaj, nevojat e klientëve, ciklin e preferencave dhe ritualeve, etj. E me të gjithë elementet fondamentalë si më lart, ju keni mundësinë për të takuar, adresuar, e për të fituar çdo sfidë dhe mundësi të çdo dite!

Adaptuar nga customerthink.com